¡No necesito un CRM! El indicador de que su área de venta necesita madurar

By: Jose Luis Munevar | 22 Feb 2019

 

Definición de CRM

 

Customer Relationship Management por sus siglas en ingles CRM en su definición más simple significa administración de las relaciones con los clientes ¿Qué significa esto?

 

En otros términos un CRM le ayudará a almacenar sus: Prospectos, Clientes potenciales, Contactos, Cuentas y Oportunidades de negocio en una base de datos, que pueda consultar y actualizar constantemente y compartir con los interesados en su compañía. Esto se traduce en más oportunidades ganadas para su empresa, más dinero en ventas y mejores relaciones con sus clientes.

  

Todo esto suena muy bien, pero decir que usted no puede tener un área de ventas sin una tecnología CRM, nos convertiría en unos mentirosos. Es completamente posible hacer un área de ventas próspera sin tener que invertir en software, muchas empresas lo hacen y no tienen problemas con esto. La tecnología es un medio para alcanzar un objetivo, pero no es el objetivo en sí.
 
Al final del día usted puede elegir volver a casa caminando, en bicicleta o en automóvil. ¿Es una opción mejor que otra? No seremos nosotros quienes juzguemos esto, pero sin duda una de estas opciones le costará menos esfuerzo a sus piernas. Funciona exactamente igual con la gestión de ventas, usted puede seguir haciendo las cosas de la manera tradicional o puede intentar opciones con menos fricción.

 

¿Qué significa esto realmente para su empresa?

 

Para ayudar a entender un poco mejor esta situación, vamos a separar la madurez de su área de ventas de la manera más sencilla posible y al final usted juzgará en qué medio le gustaría llevar a su fuerza de ventas.

  

Gestión comercial caminando

 

Algunas empresas realmente llevan su gestión comercial caminando, iniciaron con un área de ventas buscando clientes intuitivamente, bajo ensayo y error, uno de sus fundadores tomó el control de esta actividad logrando llévarla tan lejos como su ocupada agenda pueda realizar más reuniones, llamadas, cotizaciones y actividades de todo tipo, y aún después de años siguen utilizando este método para conducir sus áreas de ventas.

El problema de este método es que no funciona para siempre, con seguridad el manejo de los clientes no pueden estar solo en unas manos. Estas empresas tiene grandes problemas para mejorar, básicamente porque su fuerza comercial no puede crecer si no logran delegar actividades y poner en orden el organigrama.

 

¿Cómo saber si sus procesos comerciales van caminando?

 

  • No tiene un organigrama definido, en su empresa usted hace todo, y no delega nada.
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  • Cayó en la trampa del auto empleo, trabaja más de 10 horas y no recuerda la última vez que tomo unas vacaciones.
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  • Las ventas están a cargo de (1) persona que las cuida con celo. No confía en que otro pueda atender esta área del mismo modo.
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gestión comercial caminando
 

Gestión comercial en Bicicleta

 

En las áreas de ventas que van en Bicicleta muy a menudo los clientes más antiguos pagan el precio de su crecimiento. Es un error frecuente que pierda de vista a sus primeros clientes mientras busca clientes nuevos. Aunque ya encontró la formula para hacer mover las ventas en su compañía, es normal que a veces pierda de vista las necesidades de algunos de ellos. Entenderá que lo más natural es que los clientes lleguen y se vayan y comprender este flujo hace parte del ciclo natural de la venta. Pero perder demasiados clientes aprendiendo a crecer puede acabar con su empresa.

Una vez supere el día a día y la necesidad de poner toda su atención en mantener las ventas estables, podrá fijarse en actividades más estratégicas y poner en la mesa conceptos como: fidelización, posicionamiento, retención de clientes, niveles de servicio y necesidades posteriores a asegurarse de tener el dinero suficiente para pagar las nóminas.

Es aquí donde la compañía empieza a preguntarse si hay mejores maneras de hacer este trabajo, una gran cantidad de procesos se crean para sostener actividades al rededor de los clientes porque el cliente empieza a importar mucho más que el producto.

 

¿Cómo saber si mis procesos comerciales van en Bicicleta?

 

  • A la fuerza de ventas le cuesta mucho salir de sus tareas de día a día y ocuparse de las actividades estratégicas.
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  • Tiene cientos de archivos de Excel y dificultades para cruzarlos cada vez que tiene que sacar un informe.
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  • Los procesos de marketing y servicio al cliente son difusos y a veces inexistentes.
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Gestión comercial en Bicicleta
 

Gestión comercial en Automóvil

 

Esta es la etapa más avanzada, el ideal de todas las áreas de ventas, es cuando deciden unificar la base de datos de los clientes en una herramienta central que mantenga informados a todos sin caer en múltiples reuniones, que solo sirven para mantener a todos informados de lo que está pasando en la empresa.
 
Es aquí cuando suena por primera vez en la empresa la necesidad de ordenar toda la información que se está perdiendo, se buscan alternativas para conocer mejor a los clientes, saber por qué llegan y por qué se van, se define un embudo de ventas para gestionar las oportunidades. Es cuando se coloca al cliente como el centro de la compañía, es en este punto donde se encuentran con un CRM.

 

¿Cómo saber si el área de ventas va en automóvil?

 

  • No creció por accidente, sabe quien es su cliente ideal y qué lo hace mejor a su competencia.
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  • Conoce con claridad cuál es su nicho de mercado, y por qué lo eligieron a usted y no a su competencia.
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  • Tiene sus procesos definidos, supervisa el rendimiento y conoce el estado de sus ventas sin tener que sufrir para esto.

 
gestión comercial en automóvil
 
 

Como dijimos en un principio no necesita un CRM para mantener su área de ventas si no lo desea. Si usted no utiliza un CRM hasta el momento y su empresa continua, es porque en realidad encontró una forma de hacerlo bien sin uno, y sin duda es un logro muy importante, pero si desea facilitar un poco más el camino a su crecimiento somos su mejor opción para acompañarlo en este proceso.

 

 
infografía por qué no  necesito un CRM
 

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